5 главных трендов в поставках ИТ-решений: версия 2023 года

В последние годы мировую экономику штормит так, что делать долгосрочные прогнозы, на 5, 10 и более лет многие считают бессмысленным. И это действительно так: бурное развитие технологий стремительно меняет ландшафт отрасли, политические перестановки на глобальной арене отрезают одни пути прогресса и открывают другие, техно-гиганты начинают уступать места стартапам. Однако некие общие тенденции все же сохраняются, и сегодня мы поговорим о том, на что стоит обратить внимание при планировании развития своего бизнеса в ближайшие годы, чтобы вовремя перебалансировать свои долгосрочные стратегии и краткосрочные планы.

Доступное ИТ для непрофессионалов

Прогресс дошел до такой степени, что без продуктов ИТ-сегмента обойтись уже просто нельзя, однако далеко не все компании, особенно небольшие или не вовлеченные в ИТ-сегмент, могут позволить себе содержать в штате полноценный ИТ-департамент. Зачастую, им требуется всего одна какая-то функция или технология, которую они могли бы кастомизировать под себя, не испытывая трудностей как непрофессиональный бизнес-разработчик. Подобная тенденция расширения рынка и упрощения внедрения технологий “сразу с прилавка”, без помощи узких специалистов. Ожидается, что в течение трех лет более половины всех успешных ИТ-решений будут поставляться именно таким потребителям, в том числе, вне ИТ-отдела. Это откроет для вендоров новые рынки, а интеграторам придется начать иначе формировать отношения с клиентами.

Прямые рекомендации от клиентов клиентам

Многообразие и дороговизна ИТ-решений сказывается на том, что к подбору и покупке продуктов клиенты относятся с осторожностью – процессы внедрения занимают много времени, а результат не всегда соответствует ожиданиям в силу разности инфраструктур и ряда других факторов. Выходом стали бесплатные версии, триал-проекты и пилотное введение – благодаря им пользователи могут оценить удобство решения, после чего либо оставить отзыв о своем опыте, либо перейти на полноценную платную версию, либо порекомендовать другим пользователям данный продукт, ссылаясь на собственный удачный опыт. Модель “сарафанного радио” для В2В сегмента в новинку, однако она быстро завоевывает признание, и не в последнюю очередь потому, что теперь клиентура стала более разнообразной и не ограничивается только крупными компаниями, а плавно размылась до среднего и мелкого сегмента, к которым нужен другой подход, и который, тем не менее, обеспечивает крупные продажи за счет большого количества заказов в целом, а не крупных единичных. Такая стратегия позволяет снизить затраты на привлечение клиентов и ускорить цикл продаж по сравнению с традиционными маркетинговыми стратегиями.

Маркетплейсы как ведущий канал продаж

Один из сторонних эффектов “разбавления” основной прослойки потребителей ИТ-продуктов малым и микро-бизнесом – это факт того, что вместе с контингентом меняется и подход к продажам. Нерационально тратить время менеджеров на продажу цифрового продукта или недорогого физического потенциальным клиентам, если они и сами могут заказать его на маркетплейсе. Это более понятный и удобный способ для данного сегмента заказчиков, так как он не отличается от привычного им В-2-С. Целевой сегмент в данном случае сам отлично справляется с подбором, закупкой и внедрением необходимых ИТ-продуктов – по крайней мере, когда речь идет о легко компонуемых и не требующих специальных знаний решений. И поставщикам и интеграторам стоит учитывать нарастание этой прослойки заказчиков и подстраиваться, заводя собственные магазины либо присоединяясь к уже существующим, предлагая там как технику, так и пакеты услуг по ее внедрению и установке.

Изолированные суверенные технологии

Отход от взаимозависимости в технологиях в последние годы стал не просто временным, а постоянным трендом. После февральских событий многие на примере жестких санкций для России убедились, что в случае возникновения конфликта попасть в аналогичную блокаду могут и они, что спровоцировало в десятках стран развитие импортонезависимых технологий, ориентированных, в первую очередь на полноценное функционирование внутренней инфраструктуры. Это ведет к тому, что некогда открытые мировые рынки становятся все более непрозрачными и самостоятельными, что неизбежно сказывается на общей технологической экосистеме – детали достать становиться сложнее, открытый код все чаще сменяется на закрытый, а цифровые продукты разрабатываются и закупаются внутри стран, а не извне. Политические перестановки ведут к тому, что страны активно внедряют правила цифрового суверенитета, что стоит учитывать поставщикам и интеграторам.

Совместные разработки

Из предыдущего пункта вытекает и следующий – для того, чтобы собственные технологии были достаточно эффективны и конкурентоспособны, компании-разработчики объединяют усилия. Где-то этот процесс проходит более-менее гладко, где-то вызывает негодование и опасение владельцев о нарушении привычных границ и угрозы конкурентоспособности, однако тенденция поистине глобальная – чего стоят одни только совместные проекты Индии, России и Китая. Подобная тенденция довольно любопытна, так как позволяет появиться таким решениям и продуктам, которые невозможно было бы породить в одиночку, и решает вопросы недостающих деталей, пула технологий или производственных мощностей.

Как видно из вышеизложенного, все эти тенденции достаточно нестабильны и нельзя однозначно сказать, приведут ли они к значительным изменениям, закрепившись, или же отойдут в небытие с очередной сменой экономической обстановки. Однако, они все же предлагают небольшой горизонт планирования, который может помочь выстроить собственные планы.